“一般民用电缆利润率只有6%~10%,而一些高端产品利润率高达100%”
在李小康看来,当前的产能过剩属于结构性过剩,一方面低端产品严重过剩,产品质量参差不齐,另一方面高端产品却供应不足,尤其在军品和高科技产品等领域,国外产品的市场占有率仍然很高,在军品市场电缆国产化率不到70%。
据宏源特种电缆市场部负责人刘美法介绍,民用电缆市场门槛低,品质不高,市场竞争激烈,利润率低。“一般民用电缆利润率只有6%~10%,而军用电缆利润率达到20%~30%,一些高端产品利润率甚至在100%。 ”
普通电缆附加值低,高端产品附加值高,这种结构性供求矛盾给企业带来压力的同时,也为电缆企业转型升级带来了机遇。瞅准了市场机遇,华通电缆果断转型。 “客户的细分比产品的细分更重要,找准细分市场是企业成功转型的关键。 ”李小康介绍,企业积极调整产品结构,压缩高耗能的工业电缆生产,大力进军高铁、新能源等新兴产业,迅速抢占高端特种电缆市场,从而得以成功找回市场。
早期高沟电缆产业的迅速崛起,离不开强大的营销团队。据了解,无为电缆全行业从业人员约3万人,其中专职销售人员约5000人,在各大中城市设有营销办事处400多个,形成了遍布全国的销售网络。
然而,成也“销售”,败也“销售”。过于强势的销售环节一度阻碍了高沟电缆产业的健康发展。层层代理销售,中间环节越来越多,导致了企业利润越来越低,阻碍了生产和需求有效对接,甚至出现销售团队与企业争利的现象。 “一个利润200万元的订单,可能业务员要拿到150万元,企业只有50万元的利润,利润都被中间商挣去了。 ”安徽华宇电缆集团有限公司董事长叶明竹介绍。
意识到这个问题,很多企业开始培养自己的销售团队,直接掌控销售市场。坚持业务代理和企业直销“两条腿走路”,扩大市场占有率。以华通电缆为例,2013年开始组建自己的销售团队,如今自己的销售团队已经占到了80%,销售模式实现良性循环。
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